[楚天科技股份有限公司]关勃：最大股东是高瓴资本，这家公司成功复制大牛股的商业模式

關勃：高瓴資本擅長投資生物醫藥，消費，TMT，企業消費四大領域的公司， 根據深交所前天的披露， 母嬰連鎖賽道的龍頭公司：孩子王兒童用品股份有限公司（以下簡稱“孩子王”）發佈了招股說明書，計劃在深圳創業板上市。

1. 高瓴資本是孩子王的最大機構股東，持股比例12.49%，騰訊持股3%

孩子王於2009年成立，其創始人爲江蘇人汪建國，他曾經一手創立了國內僅次於 國美和蘇寧的五星電器，他在行業頂峯期把五星電器賣給了美國人，後來創建 孩子王，現在汪建國是孩子第一大股東，持股比例 29.03%。

在2014年2月18日 高瓴資本和華平投資參與了 寶貝王的C輪融資，寶貝王此輪融資1億美金,根據招股書最新披露， 高瓴資本（HCM KW）持有寶貝王 12.49%的股權，華平投資通過Coral Root持有6.89%的股份 ， 騰訊持有3%的股份 。

2. 孩子王的“商品+服務+社交”商業模式

高瓴資本不僅僅愛好投資酒類生意模式好的生意（高瓴資本白酒行業投資梳理），高瓴資本也會與時俱進抓住90後，00後新的消費變化趨勢 。

80後母親有幾個非常明顯的特點：“求優性、求便性、差異性”。

首先，她們具有一定的消費水平，個性獨立， 品牌導向性強。 尤其注重用品的安全 健康 ，媽媽在嬰童產品購買中，具有絕對的主導權;? ??

第二，對於年輕的新媽媽而言，在育嬰方面普遍沒有經驗， 育兒 養兒教兒都顯得非常生疏和無助， 同時她們並不認同上一代的經驗之談，迫切需要系統的育嬰經驗指導 。? ??

第三，講究用品品質，講究生活品質，在孩子的生養教方面也不例外，這一族羣一旦自己有了經驗之後，最喜歡的就是“分享”二字。

孩子王 聚焦準媽媽與0~14歲嬰童用戶，孩子王積極實踐“ 商品+服務+社交 ”的領先商業模式。由線下切線上，通過線下大店（沃爾瑪山姆會員店付費模式）+ 線上 育兒 顧問 情感 營銷（安利營銷模式）+ 線上線下通用的黑金會員卡（亞馬遜Amazon Prime會員模式），徹底打通線上線下全渠道。

成長性方面：1. 未來3年 開店數量增加1倍 2. 提高行業市佔率

3. 批量生產大牛股的商業模式“曲奇模式”

2024-09-05 介紹一箇重要的投資知識點：曲奇模式，一箇批量生產大牛股的商業模式“曲奇模式”，確定性相比其他商業模式要好很多。

出處是在《股票魔法師》這本書裏,大意是：一家公司在一箇門店發現了成功的模式，並一次又一次把它應用於其他門店時，它就是一箇“曲奇模具”。

簡單理論就是 ：市值=估值*利潤 ，估值合理的情況下，利潤翻倍市值也會翻倍，曲奇模式的模式造就了美股，港股，A股無數牛股，曲奇商業模式的公司深受投資者的喜歡 ，確定公司有異地複製能力的時候，投資者只需要喝茶看報，一箇季度跟蹤一次異地複製能力就可以，市值就會蹭蹭的往上漲。

過往曲奇模式下的牛股：

美股：彼得林奇模式下的墓葬公司SCI , 麥當勞，星巴克，沃爾瑪 的全球化。

港股： 海底撈（高瓴資本持倉），呷哺呷哺（高瓴資本持倉）， 頤海國際（海底供應商）， 天立教育 ，思考樂教育

A股：愛爾眼科，同策醫療

這批超級牛股共同的模式就是複製，把一箇地方成功的管理，文化，消費者體驗，運營，品牌等軟實力和硬實力，一起復制到另外一箇區域，高瓴資本持倉的好未來和新東方就屬於“曲奇模式”的複製性成長性公司。但是曲奇模式對上市公司的內功要求極高，高速擴張的同時需要資金，人力，管理都要跟上。

4. A股市場與 孩子王同賽道的公司：愛嬰室（603214）

高瓴資本是長期結構化價值投資，一般不會投資長期邏輯不好的生意，在孩子王上市之前，市場對這個賽道一直是有偏見的，主要憂慮在以下幾方面：

但是通過研究 日本最大的母嬰連鎖公司 西松屋的成長 歷史 發現 ，雖然在1970年以後日本的嬰幼兒數量就不斷減少 ，但是西松屋的股價從1998年到20015年 上漲了10倍左右 ， 核心邏輯是：開店數量提升，市佔率提升 ，開店數量從50多家提升到 500多家。

愛嬰室是一家定位於中高端母嬰市場的零售連鎖企業，公司主要服務華東地區，專門爲孕前至 6 歲嬰幼兒家庭提供一站式母嬰用品及服務。公司產品涵蓋嬰幼兒乳製品、餵哺製品、玩具、車牀等全線母嬰品類。公司線下門店建設以上海爲核心，並逐漸向長三角地區輻射擴展。截止 2019 年底，公司已經開設 297 家門店，作爲華東地區最大的母嬰連鎖企業，公司在華東地區具有很強的品牌知名度和認可度。此 外，公司還建立了以“APP+小程序+公衆號”爲流量入口的線上營銷渠道，構建了“線上+線下”相融合的全渠道經營模式。

回顧公司發展歷程，可將其分爲以下幾個階段：

業務佈局：門店立足華東穩步擴張，“線下+線上”全渠道營銷線下爲主，線上爲輔。公司目前銷售以線下直營門店爲主，電商平臺爲輔。公司所有線下門店均爲直營模式，門店採用統一的裝修與設計風格，商品種類由總部統一確定可以滿足顧客多樣化的 育兒 需求。

緊跟新零售趨勢，積極佈局線上渠道。2017 年愛嬰室 APP 正式上線；2018 年公司繼續加大對 APP 商城的升級投入，增設多箇板塊和項目，並完善公司官網、微信公衆號、微信小程序等線上場景；2019 年 3 月公司與騰訊簽訂戰略合作協議，通過騰訊廣告和小程序打通線上線下營銷鏈路，項目二期將於 2020 年完成上線，開啓全渠道的智慧零售新時代。

2019 年，公司門店營收達 21.88 億元，佔比 88.94%，電商營收爲 0.76 億元，佔比3.09%。電商業務收入目前佔比雖然較低，但是增速很高，已經成爲公司業務規模擴張的重要來源

財務分析： 業務規模持續擴張，盈利能力不斷增強得益於門店規模的持續擴張，公司品牌知名度和信賴度不斷提升，客戶羣體迅速提升，營收保持穩定增長，盈利能力不斷提升。 2013-2019 年公司營業收入由 10.01億元增長到 24.60 億元，年複合增長率達到 16.17%；歸母淨利潤由 0.44 億元增長到1.54 億元，年複合增長率達到 23.33%。 尤其是 2016 年以來，公司盈利水平更是實現加速提升。 2020Q1 受新冠肺炎疫情影響，營收及淨利潤增速出現下滑

從銷售業態看，公司以線下門店爲主，線上爲輔。2019 年門店實現營收 21.83 億元，佔營業收入比重爲 89%。公司線上業務從 2017 年開始發力，營收實現高速增長， 2019 年營收佔比達到 3%。預計隨着公司持續對線上的投入，電商業務將繼續實現高速增長。

公司具有多品牌與多品類產品的迭代組合能力

公司具有強大的選品能力。目前國內母嬰行業上游發展相對成熟，生產廠商衆多， 國際品牌也較早進入國內，因此母嬰產品的品牌和種類數量非常龐大，消費者面對琳琅滿目的商品往往不知如何選擇。

公司的一箇重要的核心優勢就是具有強大的選品能力，並進行不斷迭代。公司定位高端母嬰產品，基於消費者數據進行分析，精選國內外知名優質的供應商，不斷拓展商品品類，在乳製品、用品、棉紡品、食品、玩具、車牀等主要母嬰產品品類上都積累了數十種知名品牌和規格。 近年隨着消費者需求的多元化，公司順應趨勢，引入更多品類產品。比如在嬰幼兒奶粉上，公司先後引入 7 款有機奶粉、8 款羊奶粉以及 14 款特殊醫學用途奶粉。此外，公司還專 門針對孕媽引入 6 款營養配方奶粉。 公司通過深耕奶粉這一母嬰產品領域最重要的 單品 ，培養了消費者較強的消費粘性。

此外，公司還有供應商直送模式 ，由於某些商品只能通過當地供應商供貨，這些供應商一般有自己的物流配送團隊，供應商可以按照公司物流中心指令將商品直接送達具體門店，這種配送方式也更加便利，成本較低。

優秀的私域會員經營能力

公司普通會員復購率達到 65% ， 2019 年公司推出 MAX 會員卡，從原有會員體系中篩選出了消費能力更強的優質客戶，截止 2019 年底預計 MAX 會員人數佔總會員人數的比例爲 3%左右，客單價相比普通會員更高。2020 年公司進一步升級會員服務，推出 MAX Pro 會員卡， 目前MAX Pro 會員人數已經突破 3 萬，客戶平均貢獻達到普通會員 3 倍。

攜手騰訊，打通線上線下全渠道消費場景

不斷加碼線上投入，促進電商營收。目前公司擁有 APP、微信小程序、微信公衆號/訂閱號、B2C 官網等線上渠道。2019 年線上平臺實現營收 7591.94 萬元，增速達到 67.42%，銷售佔比達到 3.09%。公司線上平臺與線下門店共享供應鏈， 產品類型及價格一致，線上線下平臺的打通，有助於公司私域流量和公共流量的相互轉化。

高瓴資本是A股不可忽視的風向標，而在美股持有60家公司的股票，以 生物醫療、互聯網 科技 爲主要佈局領域，持有市值超過74億美元。

高瓴前十大重倉股中，中概股佔據了7個席位，愛奇藝、百濟神州、京東、好未來、阿里巴巴、拼多多、泰邦生物七家企業的持有市值合計超過33.8億美元，佔總持有市值的45.6%。這顯示高瓴依然看重中國企業的發展潛力。今年年初，更爲人關注的是對格力電器的大手筆投資，高瓴資本斥資400多億元收購了格力電器15%的股權。這也是高瓴資本在實體產業最新最重磅的一筆投資。

本文由北京中和應泰財務顧問有限公司上海分公司 投資顧問 關勃（執業編號：A）編輯整理。內容僅供教學參考，不構成投資建議。股市有風險，投資需謹慎。