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早年供职于高盛的哥伦比亚大学教授乔纳森尼在他那本《半路出家的出资银行家》里运用过这样的表述半路出家的出资银行家：

「在人心险恶的金融世界里，家族企业的成功部分归功于家庭成员之间的彼此信任。除非确有必要，他们对聘请外部人员参与合伙人部队持对立心情，这种心态很简略了解。在高盛，整整50年里合伙人都来自高德曼和盛克斯两个家族。其他一个犹太人公司，雷曼兄弟公司出现外姓合伙人的年代更晚。」

在商界，最大的本钱或许就是信任问题。在信息流通不畅的年代，人们把血缘联络当作一道维护墙，用来规范相互的行为；但到了今天，这种事儿几乎不或许产生了。血缘联络在创业和创投的对应物演化成了口碑，具有某些特质的人会更简略得到他人的认可——不论是创业，仍是作为董事会成员参与企业，仍是作为合伙人参与基金。

虽然创业者和VC的风格都多种多样，但「信任与口碑可以支撑一个人走得更远」的规则常在。以下特质可以称得上靠谱人士的特质，也可视作此人值得信任的基本条件。以下，Enjoy：

令人信任的创业者较大概率具有以下四个特征

01实话实说

这是个简略的行为准则，也是许多成功创业者的一同特征。

VC的作业习气是兼听则明。我们日常会观察到一个现象，说假话比说真话难。原因很简略，你堵不住同一作业里其他人的嘴，并且作业之间大多有关联性——关于这一点，编造过财务报表的人或许有所体会。对我来说，常常是刚把上一场会议的客人送上电梯，就给业界朋友打电话，常见问题包括：

?A公司一个月交给他们多少钱半路出家的出资银行家？

?B先生本来在百度口碑怎么样半路出家的出资银行家？

?C公司上半年的实践营收是多少半路出家的出资银行家？

对VC而言，判别力是构建价值的基础，所以我们先要确保的就是信息的可靠性。一个合格的VC从业者，其联络网是靠铢积寸累维护的，你不一定能预料到自己刚才提到的竞争对手，其财务顾问就是这个VC大学同学的女朋友，他们的联络比你们的还要近，从她嘴里探问实在情况并不难。

假设连续三次，你给对方留下的形象是「电话那端传来的信息和你口中的信息几乎没有不合」，这个人往后就懒得主动质疑你；一旦留下这种形象的人逾越十个，你在创业创投圈里的「画像」就会出现端倪，或许会有人为你做背书和口碑相传。

信任我，「真诚、大气」，关于有心干事的企业家来说，这是最高的赞誉之一。

02最大程度地贮藏实际

我们需求知道清楚的是，假设一场会议之后，两头的协作自愿更明晰了，多半是因为两头的「观念」相互靠近。

观念是依据客观实际做出的一种判别。交流观念之后，对方之所以抛出橄榄枝，是因为他觉得你把他信任的作业，用比他更好的办法给表达出来了。

曹政在博客《浅商洽别力：正视实际是基础》里写过一个小故事。在2006-2009年之间，他对互联网作业的演进有着超出常人的猜想才干。他凭仗这个才干支撑了黄一孟做网址导航，结果是两个人都高兴。

原因他归结为两条：一，他有一个特其他方位，在百度后台能拿到许多外人看不到的需求表达和用户行为。二，他有正常人的逻辑。这就够了。

相同的，为了得出自己的观念——中心是投不投、以什么价格投，VC会分析以下几类问题：

?能做多大：产品KPI、营收、获利的添加预期。

?贵不贵：公司估值和营收、毛利/净利之间的联络。

?商业逻辑：一个典型的客户获取本钱，与该客户能为自己贡献的营收、获利之间的联络。

总而言之，客观实际多于片面表达、一批实际指向一个观念、在有争议的观念面前坚持自己的心情，是令人信任的交流风格。

03怀好的希望，做坏的方案

豁达不是通过心情来体现的，而是通过细致的准备来体现的。

查理芒格在《穷查理宝典》里提到过一条行事准则，他这一生都在等候费事的到来，会不断考虑费事实在来了他会干点什么。并且，他有本事让自己不因这种等候和考虑而抑郁。

或许是因为芒格年轻时太倒运了，让他养成了这种性格；但不论怎么说，他是世界上恰当赋有且思维作用被商界广泛认可的人之一。他这种成天考虑费事的行为，本身就是他成功的推力。

我们跟创业者开会的时分，谈论预算是个有意思的进程，你会发现预算本身可以被解读成好几种「观念」，比如对本年的预期是豁达仍是绝望，会豁达到什么程度，等等。

在一些人眼里，预算成了屁股抉择脑袋的东西。先拍一个「预期」，也就是心里想做出的效果，然后再找理由去「证明」这个预期的可完成性。所以我们常常能看到一年「十倍」的营收添加预算，以及「两个月」的上线预期。

这种行事风格与查理芒格正好相反。我们都清楚，主动幻想自己会遇上什么费事是一种欠好的心思暗示，沉溺于此或许会让人抑郁。假设每件小事都能以大事的心情去迎接，出大费事也没那么简略。

04照顾到对方的中心利益

本质是换位考虑，会体现在商洽的各个阶段，但通常在终究体现得更加明显，也就是谈估值、股比、推动方案的时分。

我们都知道生意两头砍价抬价的「政治正确性」，但并不是我们都清楚谈论价格反面的利益要素。关于一些想清楚的创业者来说，确定性比估值和额度这些「跟钱有关」的方针都重要，只需你动作不对，他就不想和你谈了。

上面只是两个比如，实在情况比这凌乱不少。一份出资协议里那么多利益陈述，在谈的进程中我们会发现很有意思，每个人要的都不一样，这也使得两头律师在接洽阶段都会尽其所能地把陈述往一边倒的办法改一通，因为你不知道哪条「对方就接受了」。

对中心利益的把握，或许是这篇文章里最难概括的一点。我的对待办法是，直说。商洽到终究。当然，这个进程中也有命运成分，对方或许会被「直说」影响，行事风格向你靠近，也有或许运用你直说带来的便利。

令人信任的出资人较大概率具有以下四个特征

01反应时坦率而坚决

众所周知，创始人或许是世界上最活络的团体，牵丝攀藤和言不由衷都难以在他们那儿蒙混过关。表面推让收场，实则演戏算了；只需进入这种情况，VC就很难给创始人留下好形象了。

至于为什么创始人活络，我认为是作业特征导致。要对作业病态般地追逐、要对他人利益竭尽所能地平衡，假设一个人的日常作业就是摆弄这两件事儿，他不活络根本就干欠好。

和这样的人打交道，最好的办法就是实话实说，并且要把潜意识里想躲避的东西尽或许摆在台面上。比如以下三条。

?拒绝对方的时分，能打电话就别发微信。有必要意识到，语音语调无法被文字代替，尤其是处理活络问题时。

?假设情况特别，乃至要碰头说。主动约对方，别等着对方来找。

?先说结论，再讲逻辑。第一句话最好就是：我们不投。接下来再说不投的理由。

小结：坦率而坚决。只需有这两个特色，不论表达的是恭喜发财仍是下次再来，都不会影响本质联络。生意不成仁慈在，我认为指的就是这种场景。

02简单不给建议，但能供应不少观念

提建议这事儿被许多VC解读过度了。

为什么VC会乐于提建议，我认为有三个原因：

?创始人总鼓动VC提建议

不幸的是，很少有创始人奉告VC，大多数建议屁用没有。

?提建议和找存在感许多时分可以划等号

人都是有虚荣心的。指点江山的事儿谁不爱干啊。实际上我认为我的同行们，有一半以上对提建议存在依托感，好像没这个环节就不想结束会议。

?VC忽略了两头认知上的间隔

我有个观念：提建议的基础通常是把握了比对方更充分的实际。

但问题在于，创始人除了吃喝拉撒成天只干一件事儿，VC却要一同照顾几个到十几个项目。所以，除非两头处理信息的功率差异巨大。

而建议的给出，势必要考虑到公司里里外外的问题，否则就应了咨询公司常常被讪笑的理由：你说的那些事儿都无法落地。

03善于把握对方的心思活动和利益诉求

举个比如，关于有较多融资履历的创始人而言，出资的确定性比估值、额度更加重要。假设VC把握到了这一点，他的行为应该尽或许传递出以下信号：

?我独立考虑

?我在仔细判别公司的业务

?我非常重视客观实际与逻辑推演

?数字、逻辑讲清楚，加上见过团队，我就会做出明晰的回复

许多人认为表达诚意的办法是以很快的速度冲上去给一个TermSheet，并且当面奉告创始人，自己是多么想协作。但若我是创始人，或许对这种行为产生威逼。为何我公司的业务细节都没谈完，对方就来这么大的热心？

在这种情况下，先做一部分尽职查询，而不是先签带有排他效能的出资意向书，很或许会让创始人更愿意协作推动出资流程。原因很简略，「想清楚的人，才是确定性最高的人。」

04具有「正常人」的思维

其实就是不过度扩展自己的价值。

首要要对出资的本质有客观知道：钱是第一重要的。

钱反面的资源或许是阶段性重要的，也有或许公司并不需求——这取决于创始团队有多给力。

假设资源真能为创始人所用，多半也是产品技术出售之外的，比如招聘和PR。除了钱以外，VC对创始人的价值大多体现在「伴随」层面，难的时分协助打气，遇事有人协商，其他时间藏在后头不说话。

总而言之，就是找好了自己的方位，不折腾。

我信任这世界上有不少创始人，在履历了ABCD轮融资后只想说，给我钱、别给我添乱，就是最好的20%出资人了。假设能帮点当之无愧的忙，就是前2%了。