在抖音电商，品牌自播的底气2715是什么？

作者|杨教师

出品|子弹财经

在娱乐圈，有“演而优则导”的趋势，而在电商圈，也有“卖而优则导”的先例，当然了，这个导是“辅导”的“导”。

在直播电商前期就进入职业的达人朱瓜瓜团队，自上一年起逐步转型暗地，做起了抖音电商DP服务商。

现在，瓜瓜传媒稀有十名专业达人主播、数百名运营人员和数千平方米的直播基地，现已深度协作品牌超100家，首要服务美食、服饰和美妆类目。2021年前4个月，瓜瓜传媒协助良品铺子自播GMV打破6000万，协助理肤泉单月自播营业额超1700万。

抖音电商替全部品牌做了一次探店解密：为什么瓜瓜传媒能够孵化出GMV屡破千万的直播间？

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GMV破千万的五大护法

在围观了抖音电商官方关于瓜瓜传媒的探店后，「子弹财经」把瓜瓜传媒直播间常常都能破千万GMV的诀窍归结为“五大护法”。

数据运营动态调；

流量运营细细分；

主播方针做万能；

内容聚集高光点；

选品严把质量关；

品牌直播终成功。

首要，比照于许多组织重招商、重内容和轻运营的架构来说，瓜瓜传媒的运营部结构由数据运营、流量运营与主播统筹等模块分工协作。

一场直播下来，数据的确是直播作用最直观的反映。瓜瓜传媒对投进数据进行剖析时不只看人数、转化，还会依据观众的逗留时长、直播间的权重及人气热度这些数据，对直播间的“人-货-场”动态调理。

抖音电商的流量有许多来历，如视频流量、直播引荐流量等，既然是带货直播，瓜瓜传媒在流量运营上会从大批流量里挑选，“找到”潜在消费人群。

在主播统筹方面，瓜瓜传媒有意培育“万能型”主播。瓜瓜传媒创始人朱瓜瓜以为，一名优异的带货主播，需求20%的天分+80%的培育。

一名主播的培育周期大约为5个月。「子弹财经」发现，瓜瓜传媒重视让主播拆解直播间的底层逻辑，对包含直播间的互动、逗留、转化、加粉和重视时的言语引导等进行复盘，且依据呈现的问题一对一地修正和优化。

在内容和选品两个重要环节上，瓜瓜传媒又采取了不同思路。内容部分要求“宽规划，大脑洞”，每天都会节选编排中的高光cut制作成有流量的短视频进行回放。这种明星做客+短视频传达自带软广效应，不论是关于品牌，仍是关于主播、嘉宾的IP打造都很有价值。

在选品方面，瓜瓜传媒要求“严聚集、遵循质量关”。据瓜瓜传媒的选品部分介绍，他们在选品上比较契合女人顾客的喜爱，有时候乃至“喷雾+面膜”就能支撑起一整场直播，而顾客的回购率又与产品质量严密挂钩，所以在选品时“不敢不细心”。

别的，瓜瓜传媒联合创始人崔元表明，选品时还会有品牌方最专业的训练教师过来做三到五个小时的系统性产品训练，要做到“卖出好货”，就必须对货品深化了解。

有了这套运营组合拳+内容选品表里协作，瓜瓜传媒在辅导、辅佐品牌自播时才有了满足的底气。

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瓜瓜转型背面，

是品牌自播的巨大需求

起先，瓜瓜传媒在抖音电商中首要做品牌专场，一位资深直播电商从业人士表明，朱瓜瓜算是美妆范畴的“专场女王”，拓荒了许多大牌彩妆的全网第一个专场。

然后，品牌们在抖音电商里做了不少专场后意识到，与其和主播进行专场协作，不如将专场带来的流量引进自己麾下。此外，《2021抖音电商生态白皮书》也清晰了商家自播是日销运营的根本盘，自播飞速增加成为商家生意增加的重要力气。

瓜瓜传媒这类经历较为丰厚的组织转型为服务商，随即开端成为品牌生意增加的放大器，让一些不具备带货才能、关于带货研讨不深化的品牌能在抖音电商中快速生长。

瓜瓜传媒联合创始人崔元表明，他们转型后，首要着眼于协助品牌理清直播间“人-货-场”遇到的问题。

例如在“人”上，现如今的直播间里主播昂扬状况、秒杀福利和福袋等现已转化为直播标配。品牌需求使用全部手法招引观众逗留、谈论、点击与成单，然后触发直播间抢手引荐。

带货主播很大程度上直接决议了直播间的GMV，而粉丝进入直播间，在并不知道主播的情况下完成快速地转化，又极大地检测了主播的出售才能，所以在朱瓜瓜自己“消失”的日子里，投入了很大的精力为瓜瓜传媒训练万能主播。

在货上，除了选品外，服务商还要给予品牌一些定价战略的辅导，告知品牌们直播间也需求用不同货品组合调控直播间气氛。

例如，品牌想主推哪个产品、哪些归于赢利款等，还要设置一些引流款。在此基础上，还有关于“不同组合的产品怎样定价，赠品怎样调配才合理，在什么时候进场才正确”，这些都和传统意义上的货品结构有所差异，需求精细地组合调配。

在卖货的场景中，服务商会辅导品牌，怎样与用户之间树立信赖联络，让每次直播进行的营销活动成为规划销量的沉积场。别的，服务商还会协助品牌短时间内引爆高成单的会集买卖，让品牌得以凭借抖音电商的渠道资源快速生长。

而经过服务商关于品牌自播的协助，和处理其自播中“人-货-场”的问题，一些品牌也逐步在自播中迈入新的轨迹。

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品牌自播，

拓宽生意新鸿沟

上一年，有不少咱们耳熟能详的品牌，取得了抖音电商自播带来的效果。例如，和平鸟(603877,股吧)上一年11月在抖音电商销量迸发，年货节期间更是打破服饰自播的记载。

图/《2021抖音电商生态白皮书》

波司登在上一年8月入驻抖音电商开端自播，12月初就完成了品牌自播单场破千万的成果，现在波司登现已将自播视为日常。

品牌自播，还成为一些新锐品牌的“生长基地”。例如主打舒适的女人内衣Ubras，经过两场自播测验后决议进入抖音电商；10场直播后单场GMV即破百万，且首月就打破了500万的出售额。

在主播+短视频的场景联合下，顾客“触达-种草-转化-沉积”的心智建设周期大大缩短，现已有许多新锐品牌在抖音电商中生根发芽。

为什么抖音电产品牌自播成为品牌的新增加点？

首要，品牌所投进的流量费用均用于自家的直播间和自家的产品，成交数据和流量均能够沉积在品牌的自有流量池中，为品牌所用。

品牌方在自播中能够具有满足的自控力，由于直播的场所和自家的店面没有差异，仅仅从线下商场搬到了线上。

其次，经历不充足但想“试水”的品牌不必有担忧，由于类似于瓜瓜传媒等优异服务商能够协助品牌在抖音电商成交趋于稳定，让品牌与顾客间的联络更为直接与顺利。

图/《2021抖音电商生态白皮书》

最终，依托于抖音爱好电商的根本盘，让品牌优质内容能匹配粉丝的爱好，并引荐给粉丝们相关产品，让品牌们能够在抖音电商渠道不断拓宽生意鸿沟。

图/《2021抖音电商生态白皮书》

在过往的探究中，抖音电商现已拿稳了流量、转化和沉积三大根本要素，经过爱好电商生态下的产品内容引荐，精准触达顾客，完成生意总量的循环增加。

抖音电商每次迭代的一小步，都是品牌和服务商能够探究的一大步，而其“雪球式”的翻滚增加逻辑，关于品牌自播来说，既是机会，也是应战。

自播的机会带动品牌用户规划和买卖数据“迸发”，而这背面，必定需求服务商或品牌电商团队承受运营才能的应战。

总的来说，在2021年下半年，在抖音电商为品牌建立的自播场中，“有智者”将大有可为。

*文中题图来自：，根据VRF协议。

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