“险些未能进入纳斯达克股圈链大厅” 慧择保险马存军

7.03美元！这是中概股慧择稳妥(HUIZ.US)5月6日的收盘价，较2月12日的每股发行价10.5美元跌幅逾三成，即便4月15日公司发布回购方案后，其股价一度上涨。

曾孤单敲钟的慧择稳妥董事长兼首席执行官马存军想用成果证明自己，他信任商场会给出正确的估值。

“慧择的IPO进程是一个特别的进程”，当上市方案遇上疫情黑天鹅，上市成功后再遇中概股信任危机，或许马存军此前并未想过，慧择稳妥的上市会如此弯曲。

近来，于2月份登陆纳斯达克的慧择稳妥(HUIZ.US)发布了2019年年报，陈述显现，2019年，慧择稳妥促进保费总额打破20亿人民币，同比添加1.1倍；营收9.93亿元，同比添加95.2%；调整后净赢利1.10亿元，同比添加265.1%。

或许这是一份并没有令投资人绝望的成果单。

年报发布后，马存军在上市后首度接受媒体采访，谈及2019年运营情况的一起，还回想了2月份弯曲的上市阅历。

中银世界证券研报坦言，慧择稳妥作为榜首家上市的稳妥电商企业，净赢利增速亮眼，具有服务客群广，与多家稳妥机构协作，打造“产品+客户产品+途径”渠道闭环等特征。

不过，“未来在慧择稳妥板块扩张的道路上，其获客本钱或许逐渐添加，关于运营作用或许带来不小的压力。”中银世界称。

上市突遇黑天鹅：降募资、调估值应对发性危险

“2月12日敲钟时是新冠肺炎确诊人数最高峰。上市之后，新冠肺炎确诊人数开端直线下滑，我常跟同伴恶作剧说，咱们的上市是一次本钱商场上的冲喜。”采访伊始，马存军不是谈的公司开展和成果，而是难忘的赴美IPO之路。

据马存军介绍，2019年12月，公司就现已确认了上市时刻定在2020年2月。但1月疫情忽然发酵，慧择面临困难挑选：持续发行仍是中止发行？

马存军敏捷做出决议：发行时刻点坚决不变，持续依照原方案发行。“我和团队都非常清晰，慧择发行的中心意图是为了进步慧择品牌，一起，慧择团队具有发行的底气，咱们信任慧择的商业模式，将在疫情后对稳妥顾客有长时刻影响，这有利于慧择未来的开展。”

作出挑选的一起，也面临应战：无法和投资人碰头，无法施行正常的路演；此外，作为稳妥电商，慧择的商业模式在本钱商场依然缺少必定的认知，在无法正常路演的情况下，让投资者认购有困难。

马存军和团队施行了两个应对战略：首先是办理团队分拨驻守香港、美国。由于忧虑疫情封城，年头三就安排担任发行的人员抵达香港，而马存军自己则在大年头四飞往美国。面临商场的不确认性，慧择稳妥在上市前夕，自动缩小募资规划，调轻视值，用以对冲发行危险。“我以为，只需慧择能用成果不断证明自己，信任商场终究会回归给咱们正确的估值。”

事实上，在互联网稳妥行业深耕14年后，慧择稳妥构成了自己一起的特征——侧重于长时刻险的出售，在公司2019年的保费收入中，长时刻寿险和健康稳妥保费约占保费总额的87.4%。马存军将其看做公司的护城河，“慧择用14年的时刻打造出来了一套高效运营的系统，而这种系统不是简略的与稳妥公司一起研制一款稳妥产品，放到互联网上出售。而是让稳妥产品怎么更好地服务顾客，这是其他稳妥公司难以仿制的。”

孤单敲钟：几乎未能进入纳斯达克大厅

“当我坐在花旗银行的定价大厅，看到投资人列表、超量3倍认购的成果时，甚为欣喜。一起，咱们还获得了美国长线基金的投入。这个成果非常好，也由此展现出慧择的发行是商场化的成功的发行。”马存军如是回想发行进程。

虽然发行成果达观，但进程却非常弯曲，作为公司创始人的马存军几乎未能进入买卖大厅。

据马存军介绍，抵达美国后，他开端了为期14天的自我阻隔。在阻隔期间，安排了密布的72小时电话交流会议与投资者进行交流，每隔半小时至一小时就有一个会议。“为了确保会议交流作用，我买了一箱红牛为自己充电。远在各地的团队也活跃战胜时差，接受巨大的工作压力进行电话会议。”

而在公司上市时，疫情在延伸，美国的许多公司现已禁绝予人进入职场。纳斯达克要求14天内抵达过香港和大陆的人员都无法进入大厅，走运的是，马存军的机票时刻正好超越了这个14天的约束，终究得以顺畅进入。

马存军回想当天敲钟情形时表明，“纳斯达克的主席告诉我，你或许是史上最孤单的敲钟者。的确，现场来的都是由券商组成的亲友团，基本上我都不知道。”

在马存军看来，慧择成功发行，充分表现了慧择团队是务实的、有战略的、有清晰方针后就奋勇前进的一个团队。“在疫情最严重的时分，咱们的团队一方面要安排公司预备发行，另一方面公司又要保持疫情下的正常运营。作为一个渠道型公司，为了确保用户服务不出问题，咱们活跃面临疫情期间用户许多的旅行险退保需求，乃至还自动打电话为用户退保，一起，还要应对许多用户的稳妥咨询。运营压力、发行压力，这场硬仗表现了慧择团队坚强的执行力、强壮的耐性和战斗力，正是这种精力确保了咱们的发行成功。”

但慧择的上市之路的弯曲也并非如此简略。4月2日，同样在纳斯达克上市的瑞幸咖啡忽然发公告自曝成果造假，在公司自身股价滔滔不绝的一起也使得不少中概股公司受到牵连。

刚刚敲开纳斯达克大门没多久的慧择稳妥未能幸免，4月2日后，公司接连三个买卖日股价跌幅超越5.5%，在股价接连下滑近三成后，慧择稳妥于4月15日公告回购方案，而15号其股价收于5.48美元；4月16日美股开盘后，公司股价上涨，涨幅高达16.79%。

怎样的稳妥电商榜首股

慧择稳妥赴美上市后，被商场称做“稳妥电商榜首股”。数据显现，到2019年，慧择渠道累计的投保人用户630万人，这些用户平均年龄为32岁，一般为中产白领阶级人群。

在马存军看来，跟着年青客户的老练，客户存留在渠道的服务周期长，供给长时刻促活及复购产品时机，巨大的潜在生命周期价值有待深挖。

在慧择稳妥近期发表的成果单中，公司取得了不错的生长：2018年慧择净赢利完成扭亏为盈，到达293万元，同比添加103%；2019年净赢利1.1亿元，同比添加2.7倍。其间，2019年长时刻寿险和健康稳妥保费约占保费总额的87.4%。

此前数据显现，慧择2017年——2019年长时刻寿险事务以及健康险事务佣钱收入占比在不断的进步，别离约为五成、七成以及九成。

据了解，慧择曩昔几年更侧重于长时刻寿险和长时刻健康险的出售，而这也被公司看作是自己的护城河。在马存军看来，环绕用户定制产品、深度运营是慧择运营的中心。慧择的中心是运营用户而不是运营保单。

“回想曩昔8年，咱们是榜首家让长时刻险在渠道上合法合规出售的公司，咱们用4年时刻建立了完整合规的出售闭环，2015年完成榜首张电子发票，服务系统也是一点一点地构建起来。终究，在2017年—2019年，咱们决议会集一切资源，在长时刻险方向上要点打破，终究打开了缺口。”马存军表明，短期险与用户的粘性不行，用户一旦购买了长时刻险，对渠道的等待和依靠便是20年以上。

据了解，慧择于2019年10月扩展了年金稳妥产品的出售规划，四季度年金稳妥产品保费达1.8亿元，占总寿险和健康稳妥产品保费29.2%，马存军介绍称，后续储蓄类产品也是公司的要点。

关于稳妥出售渠道来说，流量的获取和差异化的服务联系公司的运营和开展。在马存军看来，慧择运营的不是海量流量而是精准流量，转化才能和服务才能假如缺失，再多的流量都没有用。金融产品80%赢利来自20%的优质用户，咱们要挑选优质用户，因而慧择是获取精准流量的渠道，商场上具有这种才能的公司并不多。有了这种才能，运营和开发用户的才能更重要，这能让中心用户在渠道上与你形生长时刻互动。流量是根底，但专业才能和渠道服务更是根底才能，只需有好的用户转化和服务才能，流量自身不是不中心出题。

而关于公司的服务和客户体会，马存军以为还有巨大的改进空间。“慧择供给给用户一站式闭环服务，从用户视点看，它极大降低了用户的买卖本钱，节省时刻，进步功率，这也是咱们比较快盈余的中心原因。未来慧择将在用户认知、比照、买卖、售后服务各个环节做极致打造，带来更多有价值的服务和产品。”