[白银投资入门]二手车金融：绕不过的寡头格局，躲不过的线下战争

“万亿级商场”这股风正在吹向轿车金融范畴。数据显现2017年我国轿车金融商场浸透率为39%，而据专业组织德勒猜测，这一比例有望在2020年到达50%，商场规划提高至2万亿。

这个具有极大展开空间的轿车金融范畴，还包含近年来鼓起的二手车金融。与新车金融35%以上的商场浸透率比较，我国二手车金融商场浸透率尽管仅有8%左右，但在新车出售增加趋于放缓的2017年，二手车买卖量在增速上明显要高于新车。来自中国轿车流转协会发布的数据显现，2017年我国二手车累计买卖量超越1200万辆，同比增加19.33%，买卖额同比增加34%。

值得一提的是二手车买卖量的提高，必定程度上凭仗了金融的推力。据财物端不完全统计，金融在我国二手车商场的浸透率在20%—30%之间，在一些地区性商场乃至高达50%—70%以上。与现已内职业界走过了二十多年的新车金融比较较，我国近两三年刚起步的二手车金融正在用自己强壮的本钱力气，盘活二手车商场。

金融成二手车商场盘活力气

跟着居民日子水平的不断提高，在90后这股消费新势力昂首的当下，不只用户的新车置换周期正在缩短，也在必定程度上带动了二手车金融的展开。职业远景的达观预判使得玩家争相涌入，赛道逐渐变得拥堵，这些玩家包含P2P贷渠道、轿车电商渠道、消费金融渠道以及第三方轿车金融服务组织等。

二手车金融的忽然发力，离不开以下两种要素。

一来，从二手车电商渠道视点看，因为职业界苦于找不到明晰的盈利形式等要素，不得不将宝押在金融身上，目的从中寻觅新的展开良机。如瓜子二手车独立拆分金融事务，着力推进金融事务的展开；再如不久前登陆纳斯达克的优信，在2018年第一季度中，身为其主营事务之一的2C借款事务占总收入比例也到达55%的前史新高，比起互联二手车服务商这个称谓，优信更像一家轿车金融企业。

此外从2016年开端，瓜子二手车、人人车等渠道在布局二手车买卖事务的一起，也纷繁加码二手车金融事务。

二来，从互联金融的视点看，跟着监管方针的收紧，为很多资金寻觅实践的场景依托成为许多互金企业追求合规化的途径。为此，以线下买卖为干流的二手车金融就成为了这些贷渠道转型的打破口，如上一年上线大白轿车分期渠道的趣店等等。

总的来说，在二手车电商盈利形式没有摸清，以及一些P2P贷渠道寻求合规展开途径的情况下，以二手车金融为代表的轿车金融范畴现已成为这些渠道的下一个战场。仅仅从二手车金融过度倚重线下事务的特征来看，二手车金融职业前头还有许多绊脚石。

不能接受的线下之“重”

与许多以线下实体为重的范畴相同，轿车金融的买卖绝大多数聚集线下，而且线下的竞赛正处于迸发和洗牌阶段。到头来尽管出场的玩家一批又一批，但长时间存活下来的渠道也不过寥寥几家，剩余的绝大多数阵亡在了烧钱的沙滩上。

贷之家不完全数据统计，到2018年4月初事务触及车贷的P2P渠道中，仍在运营的有859家，而这一数字在上一年全盛时期高达1741家，这意味着有超越一半的车贷渠道现已歇业或关闭。

如近两个月以来宣告中止线上事务的P2P渠道沃时贷，以及发布清盘公告的泓源本钱，还有宣告暂停一切事务的金牌理财，还有暂停运营的车贷渠道小灰金服等等。

大批车贷渠道的关闭原因，商场竞赛的加重是一方面，本源却在于线下事务的展开重形式。

一个不得不面对的实际情况，线下场景占车辆买卖的肯定比例，这对渠道的资金才干是一大检测。巨额的资金本钱让许多玩家不忍负重，不只线下运营团队需求昂扬的本钱，借款方面也需求很多的资金扶持，许多P2P渠道乃至为此担负了巨额债款。因而线下轿车金融尽管有着实践场景，可协作的车商也不少，对许多玩家来说单子不是问题，资金本钱才是最大的难题。

此外不同于新车较为老练和标准化的买卖形式，在二手车买卖中因为车辆自身千差万别、信息高度不透明、缺少信赖机制等要素，无形中加大了买卖促成的难度，也加深了买卖的危险。由这看来，二手车买卖归于典型的非标准化商场。也正是这些要素，使得二手车金融很难在短时间内完成互联化。

总的来说，线下事务对二手车买卖的重要性显而易见，短时间内难以扫除的危险也成为许多玩家前行的阻止。仅仅在巨大的商机面前，无论什么范畴，玩家簇拥而上好像现已成为铁律。而跟着职业洗牌的加重，聚集线下的二手车金融也进入了多寡头年代。

巨子的狂欢，中小玩家的梦魇

值得一提的是，尽管事务触及车贷的P2P渠道数量正在锐减，但整个2017年P2P车贷买卖额却在上升，同比增加36.7%。这也从旁边面反映一个实际，轿车金融的职业展开势头仍旧杰出，仅仅流量正在向剩余的渠道方向会集。此外上一年轿车金融研究院发布的《二手车金融经销商满意度陈述》显现，优信二手车、美利车金融、易鑫车贷三家二手车金融渠道，凭仗运营功率、客情联系等优势，满意度排名前三甲。

三者在线下竞赛剧烈的当下，凭仗不同的优势现已各自打出了一片江山，而且线下规划的扩张还在继续傍边。

如2017年现已提交招股书的易鑫，具有4000名线下运营人员，事务掩盖近300个城市；优信于2017年发布的事务战略晋级方案则显现，其估计在2020年创立2000家线下门店，以提高车辆交给功率；美利车金融相同具有2000名线下大军，事务掩盖330多个城市，所链接的二手车买卖商场达1100个以及经销商近2万家。

头部渠道的优势扩展无疑加大了中小渠道的生计难度，线下变成了巨子的狂欢之地。而处于边际的中小玩家，除了面对被收割的命运，剩余的奋斗方法或许只剩余两类：要么以价格战拼个鱼死破，要么以质量优势杀出一条血路。

明显打响价格战并不行取，P2P的高资金本钱使得这些玩家前行乏力。而走服务质量这条路也有许多险滩需求跨过，头部效应加持下，中小玩家很难容易被看见。但以美利车金融、优信为代表的头部渠道，前行之路也并非一往无前。

广告营销不同情绪的背面，头部渠道也有隐忧

说到二手车买卖渠道，想必优信、瓜子二手车等渠道凭仗每年数十亿的广告轰炸效应，会愈加被人熟知。比较之下，在广告营销上的美利车金融就显得“低沉”了许多。

广告营销对渠道来说具有两面性，优信和美利车金融便是典型的比如。

前段时间优信流血上市成为人们议论的焦点，这一现象的背面是优信2017年净亏本27.48亿元的严酷实际，而导致亏本的要素，与高额的商场推广本钱有关。营销本钱过高无疑给优信带来了较大的本钱担负，但巨额的亏本也为其换来了很多的人气效应以及商场比例的提高。

数据显现优信2017年的二手车买卖数量超63万辆，到2018年第一季度超越16.5万辆，商场买卖总数明显上升。一起来自iResearch的数据显现，2018年第一季度中，优信在2C的二手车买卖商场比例为41%，在2B的商场比例为42%。明显，巨大的广告营销投入带来了明显的成交作用，抛开营销担负不谈，这是渠道快速占领商场的窍门之一。

另一在战略打法上与优信天壤之别的美利车金融，在广告营销的投进力度相对“收敛”许多。

从2014年就开端入局二手车事务的美利车金融，从开始的SP形式切入商场，后因商场改变改为直销形式。战略打法上，美利车金融不只没有挑选在主场展开价格战，广告营销的投入也相对不高，而是静静向商场下沉。

数据显现二线城市对美利车金融的买卖奉献达41%，三线城市达17%，而且在二手车金融职业均匀逾期率为2%的情况下，美利车金融逾期率仅为0.9%。但因为在品牌营销上投入力度不大，美利车金融也正在饱尝该行为所带来的负面影响，不只品牌影响力上比不上优信、瓜子等二手车买卖渠道，连IPO上市也晚了优信、易鑫好几步。

总的来说，优信、美利车金融在广告营销上天壤之别的情绪，从必定程度上造成了两个渠道差异化的展开成效。但话又说回来，为渠道挑选适宜的展开之路才是最要害的，至于其他渠道杰出的商场打法，只可学习，不行盲目照搬。

中小玩家打破难，职业竞赛仍旧在线下

不行否认，二手车金融头部玩家们因为先发优势，所构筑的护城河现已适当安定。中小玩家们除了在手续买卖上、放款速度上不敌巨子，还在流量、存量优势、规划上处于弱势位置。但在这个具有万亿级商场的职业，前行的脚步一直在加速，商场资源和用户逐渐向头部渠道歪斜，中小玩家包围战困难重重。

除此之外，中小玩家们苦于拿不到廉价的资金，此前灰色的高赢利形式也走到了止境。筛选的号角一次又一次吹响，职业留给中小玩家们的打破点，好像只剩余返点这条路子了，毫无疑问给车行的返点越高，越能加速占领商场的脚步。而这关于职业来说归于一种不健康的展开状况，很多砸钱做买卖开疆拓土，收益却无法掩盖运营本钱，好像现已成为中小玩家们的通病。

在逆流而上仍是听天由命之间，不少玩家仍旧挑选逆流而上。轿车金融职业里，新玩家和老玩家相遇再往常不过，线上与线下冤家路窄也是陈词滥调，但终究二手车金融买卖的场景仍旧归于线下，究竟新入局的玩家可以开释多大的潜能，得看企业是否走对了方向。总而言之，二手车金融职业到最后，只会是少量者的游戏，而且终究的商业形式或许会走向趋同，职业的终极赢家将聚集在口碑和规划双丰收的渠道。

归纳来看，无论是新车仍是二手车买卖，轿车消费年轻化的趋势正在一步步凸显，其作为人们日常日子中“一般消费品”的特点也正在加强。在年轻一代对车贷消费观念逐渐被开释的当下，二手车金融未来将迎来规划更大、竞赛更剧烈的展开行情。而无论是新车买卖仍是二手车买卖，这始终是一个低频场景。

因而，入局的玩家至少要具有强壮的资金扶持才干，才干在线下门店、人员配备上下足功夫，终究以规划效应制胜。

文/刘旷大众号，ID：liukuang110，本文首发韭菜财经