茅台革新哲十年坎坷股市路学：如何进入“美时代”？

作者：刘亚杰

“参加线上活动的有分析师，还有不计其数的’茅粉’们，咱们十分爱惜与咱们交流的时机。”

贵州茅台（600519.SH）2021年度及2022年一季度成果阐明会上，贵州茅台酒股份有限公司董事长丁雄军的开场白令人耳目一新。

市值2.3万亿的白酒职业龙头，一举一动触动组织分析师灵敏的神经，天然不会缺席线上活动。不过在之前的活动中，自动和“茅粉”打招呼的场景并不多见。

不难看出，这家已树立71年的白酒业龙头企业，正在尽力适应新年代消费集体的考虑方法与言语系统——茅台正在改变风格。

2021年完结经营收入1061.9亿元，归母净赢利524.6亿元，同比别离添加11.88%和12.34%；一季度营收322.96亿元，归母净赢利172.45亿元，同比别离添加18.43%和23.58%。

贵州茅台依然是引领职业的巨子，产品依然是商场的刚需，何必此刻转型？

不过在茅台内部，转型现已箭在弦上。

优化品牌营销系统、整理不同区段产品架构、上线i茅台加快数字化转型、建造和维护供给链生态、提出“五合营销系统”……

新年代，茅台并不方案“躺赢”，而是要用有别以往的相貌完结改造。

“咱们始终保持清醒的脑筋，常怀忧患意识。咱们认识到，茅台的开展间隔满意人们对美好生活的等待还有间隔。”

正如丁雄军所言，茅台重视的是这段一向被缩短、客观上却依然存在的“间隔”。期望经过更靠近趋势的途径与方法，匹配商场的节奏，持续引领白酒职业健康、安稳、耐久地开展。

已然如此，改造就不行避免，并且长时间存在。这正与茅台经过美的产品、美的服务、美的“竞合”生态，敞开“美年代”的战略共同。

3月31日发年报，4月27日发布季报，两份财报中，茅台经过抱负的成果数据与高效的办理体现，出现着改造的各个视点与效果，也为改造承担着必要的风险。

回过头来考虑，人们与美好生活之间的这段间隔，何曾不是在测量新年代茅台的添加空间呢？

01|有备无患

回忆曩昔一年，茅台一向处在快速开展的轨道上。

依照2021年头发布的开展方案，2021年营收规划将完结10.5%的添加，终究11.88%的增幅不只成功到达方针，1061.9亿元的成果还让茅台营收规划初次打破千亿大关，超越五粮液（000858.SZ，662.09亿元）、泸州老窖（000568.SZ，206.42亿元）、舍得酒业（600702.SH，49.69亿元）三家白酒头部企业营收之和。

尽管依照11.88%的增速，完结“2022年营收添加15%”的方针比较困难，但是刚进入2022年一季度，322.96亿元营收的同比增速现已到达18.43%。不只远超方案，还创下茅台上市以来最大单季添加幅度，给全年开了个好头。

此外，贵州茅台拟定了2021年272.23亿元的分红组织，这相同创下历史记录，比上年的242亿元添加近30亿元，分红占净赢利比率接连第三年保持在51.9%。

“咱们以为不管面临任何困难，咱们都有才干、都有决心来自动迎候和应对各种应战，咱们有充沛的自傲。”丁雄军标明。

前无阻截，后无追兵，茅台在快速添加的轨道上一骑绝尘。但很多经历标明，无法发现风险，便是最大的风险，好在茅台的办理层可以清楚的发现问题所在。

依照贵州茅台酒股份有限公司副总经理钟正强介绍，为了保证供货，茅台经过强化战略储藏、优化供货商结构、树立疏通的交流机制与保证系统三方面尽力推进保证作业，不过依然无法满意很多客户诉求。

在产品申购途径i茅台上，茅台累计投进77万瓶，但是取得购买时机的人仍是少量——自3月31日上线以来，i茅台预定人次超越2亿，每天预定人次超越700万。丁雄军标明，到会成果会的七名集团高层，仅有董秘蒋焰曾抢到一瓶。

“哪天申购到了，我必定把我申购的截图发给咱们。”听上去，这是丁雄军的戏弄，实践上也是茅台需求改造的当地。买酒难，出资者以为产品遭到商场喜爱，顾客以为是产品系统建造有待提高。

很明显，茅台不做选择题，两个都要。

能买到酒，就必定称心如意吗？也不必定。发问环节，丁雄军面临的第一个问题便是价格。他坦白，飞天茅台出厂价969元，官方指导价1499元，但是绝大部分人的到手价远高于此。

“高过1499元那部分的价格，赢利（应）归于国家、归于股东，我十分可以了解这样的主意。”丁雄军标明，茅台严厉遵从国家关于产品定价方面的法律法规，但是已然价格问题依然存在，就不能置之脑后。“我以为方法便是两个字：变革。”

02|寻求大美

企业转型向来是一门学识。每向前的一步都要走得真实，还要贴着商场的痛点萧规曹随。

万变不离其宗。不管外部环境怎么喧闹，保质量与产能仍是要害第一步。在稳固绝无仅有的原产地域维护、不行仿制的微生物菌落群、传承千年的共同酿制工艺、长时间储存的优质基酒资源“四个中心势能”根底上，添加产能成为改造的条件。

2021年茅台共出产8.47万吨，出售6.64万吨，出产量与出售量别离添加12.72%与3.72%；库存量添加4.62%后到达26.07万吨，尽全力打下增量的根底，为完结满意需求的突变做准备。

这些尽力必然成为茅台未来添加的重要动力，仅仅还不行充沛。以茅台现在的产能，茅台酒制酒车间规划产能为4.27万吨，实践产能5.65万吨；系列酒制酒车间规划产能3.17万吨，实践产能2.82万吨，2022年才干开释悉数产能。

胡润百富调研，高净值人群赠礼频率为34次/年，年均赠礼金额达26万元，白酒正在成为越来越重要的礼品选项——无疑茅台还需求持续提高产能。

依照现有规划，“十四五”期间茅台将在中心产区持续开发建造7平方公里，包含赤水河流域酱香酒集合产区还有超越20个重大项目将会发动，这将成为茅台弥补产能的重要动力。

“变革是系统性的变革，不是简略地价格调高和调低，变革的根本是要持续现代化的办理。”丁雄军标明。

财报数据显现，茅台前五名客户出售额为149.83亿元，占年度出售总额的14.13%，证明茅台成果添加并不依靠大客户，怎么提高运营功率，向更多客户供给服务成为要害。

在传统“企业-经销商-分销商-传统零售企业/中小酒店/便民超市-顾客”的白酒供给链条中，批发代理商扮演重要人物，在茅台的出售途径系统相同如此。

其出售收入和出售量别离到达820.3亿元和6.07万吨，优必然须及时稳固。为此，2021年国内经销商数量新增63家，全体控制在2089家，进一步强化酱香系列酒的出售才干。

与此同时，直销途径以240.29亿元的经营收入，添加81.49%的奉献证明，以i茅台为代表的数字化直销途径，正在成为推进茅台全体成果添加不容忽视的动力。

i茅台试运行第一天，共投进26328瓶茅台产品，1小时内共有299万人、622万人次参加申购，数字化开展的生机可见一斑。

数字化营销布局不只成为茅台提高成果的重要弥补，还在茅台改造的道路上，积累了很多数字财物，然后协助茅台完结高净值用户的精准辨认。或许在短时间奉献份额上无法与传统途径比较，但是长时间价值却不容忽视。

现在各项作业，都是在为满意未来商场不断添加的需求做准备。人们寻求美好生活的需求是确认的，这也决议着茅台满意“美年代”的需求不断前进的道路是正确的。

“今日的投入便是明日的产出，今日的出资便是明日的效益，关于茅台开展的潜能、潜力咱们决心十足。”如丁雄军说。