[金磷岂是池中物]百万离职大潮下的保险代理人：团队缩减30% 现在处于“冬眠期”

虽然家里粘贴的春联、福字充满着新年的喜庆气氛，但一被问到2021年“干得怎么样”，在某大型寿险公司从业了15年的稳妥署理人魏龙（化名）忍不住叹了一口气。

“2021年是我当署理人15年以来职业最为动乱的一年，不管是外部商场、监管的改动仍是公司内部，我真的觉得有点恐惧。”魏龙对榜首财经记者感叹道。

2021年，寿险业进入了职业性的深度调整期，大型寿险公司新事务价值增加承压，署理人部队更是缩减了超百万人，魏龙作为高档事务主任所带领的团队规划也萎缩了30%。魏龙把现在的日子称为“蛰伏期”。

“蛰伏期”的蛰伏

“我的团队现在有6个人，较前两年缩减了约30%，但这个跌落份额在全职业中还不算大的。”魏龙说。

看惯这十多年寿险署理人“大进大出”，稳妥署理人规划从2019年下半年到2021年的“只出不进”让魏龙感觉到了寿险职业的寒意。

银保监会数据显现，到2021年6月30日，全国稳妥公司在稳妥中介监管信息系统执业挂号的稳妥出售从业人员770万人。这一数字同比2020年同期的971.2万人削减近200万人，同比2020年年底的843万人削减70万人。而依据上市公司发布的2021年三季报，署理人规划的下降仍在持续。

在这些脱离的署理人中，有被“清虚”的，也有个人原因自动离任的。前者是清掉一些虚挂人力或是“混日子”的署理人，后者则首要因为开不了单收入下降挑选自动脱离。

“我的一个团队成员前几天跟我说，增员时说是月薪过万，但保单卖不动，再尽力也纷歧定能够做到过万的月薪。但开网约车送外卖只需够尽力，月薪就能够过万。”魏龙说，这个成员最终挑选脱离，转而成了一名外卖骑手。

《2020我国稳妥中介商场生态白皮书》对超12000名稳妥署理人进行了调研，每月收入在3000元以下的受访营销员约为10%，月收入在10000元以下的人群约为69%。

传统稳妥忽然卖不动了，这是包含魏龙在内许多稳妥署理人在曩昔一年多的深入感触。

这也是形成职业动乱的原因。而在卖不动的背面，则是更深层次的内因和外因一起形成的成果。

“这两年商场发生了很大的改动，咱们的主力购买客群志愿发生了改动。疫情虽然推高了咱们的稳妥认识，消费型的健康险和这两年大火的惠民保卖得很好，但这些对咱们一直在推的高件均的传统寿险和重疾险都会形成必定的冲击。另一方面，疫情对一些客户的收入形成了影响，那些年缴好几万乃至几十万的保单就成了担负，不要说持续加保了，保持现有保单也成了需求尽力的工作，那天然对咱们的成绩会形成不小的影响，从上一年下半年开端这个影响就变得特别显着。”魏龙剖析称。

另一个外因则是监管的收紧，例如双录的严格执行。“咱们的署理人部分是新上海人，从前这个时分春节回家总能够带回几张亲朋单，但因为新的监管规则不能异地双录，疫情原因客户也很难来上海签单，这条路就行不通了。”魏龙说。

在他看来，内因则是险企曩昔的“人海战术”和署理人过于繁复的“金字塔”型结构。在人口盈利逐步消失的今日，在商场改动倒逼变革的现在，再实施‘人海战术’大举增员是行不通也做不到的。而在署理人结构方面，一方面署理人并不算稳妥公司的正式职工，社会认同感和归属感较低；另一方面，从底层署理人到区域总监，傍边往往设置了多个等级，这一固化的“金字塔”结构层层向下的“抽佣”对底层署理人的生存空间形成了紧缩。

“咱们现在现已进入了职业的冬季，所以我现在便是在‘蛰伏’。”魏龙说，在“蛰伏期”他要做的事便是两件，一件是保持团队安稳和收入根本安稳，尽量不要下滑；另一件便是抓紧时间学习，争夺在春天来的时分能够打“有预备的仗”。

在改动中等待春天

商场在变，监管在变，客户在变。在职业巨变下，稳妥公司也在求变。

“公司署理人的根本法能够在两年内更新了好几版，这是我从业这么多年从来没看到过的。”魏龙说。

在他看来，虽然短时间内的巨大改动会让他这个职业老兵有些苍茫，但自动求变也是职业参与者在冬季中寻觅春天的必要动作。

比如魏龙地点险企变了好几版的根本法（稳妥公司个人署理人管理办法）就开端逐步放低“人头目标”，往高绩效方向引导。

“假如依照曾经的根本法，我的团队缩减了，那我的等级必定得往下降，可是改了几版今后，现在我的等级还能够保持原状。而据我了解，2022年行将公布的最新根本法下，现在繁复的署理人金字塔型结构或许也会向橄榄型改动。别的，事务员的查核也会愈加重视高绩效，一些原本就不合适的署理人或许也越来越难‘混’了。咱们把这最新的根本法叫做绩优型根本法。”魏龙说。

在职业的巨变下，也倒逼署理人对自己的展业方法作出改动。“在我刚进入职业的时分，许多其实不太懂稳妥产品的人还能够依托情面、情感完结签单，但现在80、90后生长起来了，情感签单对他们现已不再见效，一起他们关于稳妥公司的品牌依赖度也比较低，因而需求咱们的产品、服务更具有专业性和吸引力才行。”魏龙说。

现在他服务的客户中，上至60后，下至90后，每个年纪阶级需求的产品和承受的服务方法都纷歧样，需求研讨不同的客户偏好并供给纷歧样的服务。“比如60后就喜爱上门服务，当面讲清楚；而80、90后就比较冲突上门，喜爱在APP上自己搞定。那咱们就需求用不同的方法跟他们交流。”

一起，在产品方面，魏龙表明针对购买主力人群，他地点的险企接下来也会推出一些养老和保证统筹一体的产品，这不只切中80、90后的养老忧虑，也契合监管鼓舞的方向。

在魏龙看来，寿险职业虽然现在处于隆冬，但冬季总会曩昔，寿险业向好的大方向一直未曾改动，在经济进一步复苏和寿险职业转型成功后，或许寿险业将迎来一个愈加生机蓬勃的春天。

最近，魏龙地点的稳妥公司里举办了一场欢迎宴，一名75岁的署理人荣耀退休。魏龙说：“稳妥职业是在危机时给人送上期望的，我对这个职业一直有崇奉，假如精力答应的话，我也期望能够做到七十几岁。”