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从“二元规则”看青花郎的未来

作者：邓德隆

白酒是世界六大蒸馏酒之一，和瓷器、茶叶、丝绸相同，是我国特产，相当于瑞士的挂钟、法国的红酒、意大利的服装。

怅惘的是，瑞士挂钟、法国红酒、意大利服装都有世界知名的健壮品牌，而我国这些特产惊惧有深重的前史才智，却缺少世界知名品牌。而且，这些理论上具有传统优势的工作，集中度非常低，工作碎片化，产品良莠不齐，顾客也无从选择，许多前史上有名的老字号随风漂荡，令人深感痛心。

对此，特劳特伙伴公司全球总裁、特劳特（我国）董事长邓德隆认为，假设能以现代的战略定位知识，重振这些老字号，是一件很有意义的事。

比如郎酒。“郎酒就是一个有着千年酿造前史的金字招牌，郎酒的前史就是酱香白酒的前史。”邓德隆说，公元前135年，现在以红酒知名的高卢彼时仍是罗马共和国的一个行省，恺撒大帝没有出生，我国正处于西汉时期，汉武帝即已把二郎滩一带出产的“枸酱酒”定为贡酒。而且在1984年的全国评酒会上，郎酒与茅台携手中选“我国名酒”，是其间“唯二”的酱香白酒品牌。

“二元规则”才是常态

在商业史上，常态是两大品牌并存，比如麦当劳-肯德基，波音-空客，可口可乐-百事可乐。“一家独大、三强争霸、七个小矮人”之类的形势往往都是不稳定的，一般都会逐渐演变成两强争雄，然后工作格局才会大体稳定下来。

定位理论之父杰克·特劳特先生在《22条商规》里总结出商战的一条重要规则——“二元规则”（TheLawofDuality）：“从全体和长远的角度来看，你会发现商场往往演化成两个大品牌比赛的形势。”

在二元规则下，你能够揣度出许多幽默的结论。比如，商场第三名是比较伤心的，很简单躺枪。可口可乐和百事可乐大战，第三名皇冠可乐消失了。当然，有些工作诞生之初，会有好几个商场比例邻近的品牌一同鼓起，但是，跟着商场老到，顾客最终会归拢到“数一数二”的前两名。

因此，现在茅台一家独大的情况是一种不稳定、不均衡的情况，迟早会被改动。另一方面，惊惧茅台现已如此健壮，我国白酒商场依然呈现碎片化形势。我国白酒商场总规划6000亿，但是我国的白酒企业有2万多家。从结构上看，商场上90%以上的白酒依然是质次价低的低端产品，并不能满足我国顾客日益添加的对健康、对好酒的需求。

酱酒商场比例依然非常小，仍是一个很小众的品类，有很大的展开空间。

从“二元规则”来看，我们能够在白酒工作有一个契合天则的揣度，那就是——无论是请客、自饮、出资、保藏，青花郎作为第二名，它的价值现在明显被小看了，它的潜力现在还远远没有完结，未来我们一定会看到它惊人的潜力开释。

“两大酱香”定位加剧了稀缺

近两年来，我国两大酱香白酒之一——青花郎，越来越遭到顾客的选择和喜爱，正以每年近100%的速度高速添加。郎酒，现已成为我国名酒厂中最具活力和添加力的一极。

早年史、酒质、产区、商场规划上看，青花郎都是名副其实的“我国两大酱香白酒之一”。

但是，酱香白酒的长处在于酒质好，缺点在于出产工艺凌乱、出产周期长，产地又只能局限于贵州茅台(600519)镇至四川古蔺二郎镇这49公里的赤水河谷，1970年代茅台早年凭仗举国科研之力，妄图在异地拷贝，效果也不甚志向，所以酱香好酒一向面临产能有限的压力。

郎酒董事长汪俊林说，“定位就是企业对顾客的承诺，是企业工作的律令”，“两大酱香白酒之一”的定位带给郎酒的“律令”就是要不断进步青花郎的质量，能够和茅台相互辉映。

为此，郎酒成立了质量研究院，把第一车间设在农田，从材料抓起，出资几百亿制作郎酒庄园进步质量，使生、长、养、藏成为青花郎的一同工艺，公司上下寻求极致的质量文明，把全部资源都投入到确保“两大之一”定位的名副其实上。这些改善质量的举动，都令青花郎的出产周期变得更长，加剧了稀缺性。

青花郎，让天下没有难做的生意

我国人讲究操控有度，恰到长处，建议“好乐无荒，乐而有节，所以安也”。具体到喝酒这个事儿，“燕饮为乐”的一同，还要“职思其忧”。喝酒不完美是个人享受，一同还得干点正事。我国的酒类顾客自古以来就赋予喝酒更多的意义，创造出一同的我国酒文明。

在我国的消费场景中，重要场合，比如老一辈寿宴、老友聚会、贵宾来访、招待重要生意伙伴等等，在这些场合，酒不仅仅是一种酒精饮料，也是一种来往载体。

在重要请客中，青花郎为顾客供应了其他的一种选择，作为高质量酱香好酒，青花郎有自己一同的风味。

从某种意义上说，青花郎为用户搭建了生意的途径，让天下没有难做的生意。

[此文作者系特劳特伙伴公司全球总裁、特劳特（我国）董事长]